Χαρτογραφήστε το ταξίδι των πελατών και ακολουθήστε το με ενέργειες marketing
Βήμα 2 από 6
Στo δεύτερο σημαντικό βήμα της σειράς θα ασχοληθούμε με την Χαρτογράφηση του ταξιδιού των πελατών .
Η ζωή είναι ένα ταξίδι , το ίδιο και η διαδρομή του κάθε χρήστη στο web μέχρι να φτάσει στην σελίδα σας και να ψωνίσει αυτό που χρειάζεται αλλά και αυτό που εσείς προσφέρεται.
Για να προσδιορίσετε πώς συνδέονται οι επιχειρηματικοί σας στόχοι με τους στόχους μάρκετινγκ, το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να προσδιορίσετε ποιοι από τους επιχειρηματικούς σας στόχους σχετίζονται με το μάρκετινγκ. Ας ρίξουμε μια ματιά στους τρεις επιχειρηματικούς στόχους υψηλού επιπέδου: κέρδος , έσοδα και όγκος – και να δούμε πώς μπορούν να αντιμετωπιστούν με στρατηγικές μάρκετινγκ. Αυτό που χρειάζεται να γίνει είναι μια
Επανεξέταση των επιχειρηματικών σας στόχων
Κέρδος: Το μάρκετινγκ απαιτεί επένδυση και κάθε επένδυση αρχικά ταξινομείται ως κόστος, το οποίο μειώνει το κέρδος. Ωστόσο, το καλά διαχειριζόμενο μάρκετινγκ αυξάνει τις πωλήσεις, με αποτελέσματα αύξηση έσοδα και κερδών.
Έσοδα: Μια εταιρεία μπορεί να αυξήσει έσοδά της αυξάνοντας τις πωλήσεις της αποκτώντας νέους πελάτες ή αυξάνοντας το ποσό που ξοδεύουν οι υπάρχοντες πελάτες.
Όγκος: Οι εταιρείες που επιθυμούν να αυξήσουν τον όγκο πρέπει είτε να μειώσουν το κόστος για να αυξήσουν τις πωλήσεις ή να χρησιμοποιήσουν διάφορες τακτικές για να αυξήσουν τη ζήτηση.
Και στις τρεις περιπτώσεις οι πελάτες πρέπει να κάνουν μια ενέργεια, να αγοράσουν κάτι. Αυτό αυτομάτως σημαίνει ότι στην πορεία του καταναλωτή στην αγορά (marketing funnel or customer journey ) πρέπει να έχετε την δυνατότητα να επηρεάσετε την απόφαση αγοράς τους.
Για να μπορέσετε να μετατρέψετε τους υποψήφιους αγοραστές σε πελάτες στο μέλλον, πρέπει να αποκτήσετε σήμερα αναγνωρισιμότητα , να χτίσετε το brand name μας , και θετικές αντιλήψεις για την επωνυμία σας.
Επομένως αφού καταλάβετε πώς το μάρκετινγκ μπορεί να επηρεάσει τους επιχειρηματικούς σας στόχους , ας ρίξουμε μια ματιά στο πώς είναι να είστε πελάτης.
Αυτό είναι το ταξίδι του πελάτη
Η βασική λειτουργία του μάρκετινγκ είναι να συνδέσει τα σωστά άτομα με το σωστό προϊόν εμφανίζοντας τα σωστά μηνύματα την κατάλληλη στιγμή (right people to the right product by surfacing the right messages at the right time).
Βεβαιωθείτε ότι οι χρήστες βλέπουν ότι υπάρχει η επιχείρηση, το προϊόν ή η υπηρεσία σας. Αντιμετωπίστε όλα τα άτομα που ταιριάζουν με το επιθυμητό προφίλ πελατών σας με βάση την ηλικία, το φύλο, τα ενδιαφέροντα και τις συμπεριφορές τους.
Οδηγήστε και προτρέψτε τους ανθρώπους να σκεφτούν ή να δείξουν ενδιαφέρον για την επωνυμία σας. Απευθυνθείτε σε όλα τα άτομα που ταιριάζουν με το επιθυμητό προφίλ πελατών σας και έχουν δείξει ενδιαφέρον για το διαφημιζόμενο προϊόν ή κατηγορία.
Κάντε τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, όπως να κάνουν μια αγορά. Απευθυνθείτε σε όλα τα άτομα που έχουν δείξει έντονο ενδιαφέρον για τη διαφημιζόμενη επωνυμία σας ή προϊόν.
Κάντε τους ανθρώπους να ενδιαφέρονται αρκετά για να αγοράσουν περισσότερα ή να υποστηρίξουν την επιχείρησή σας.
Το παραπάνω ταξίδι τεσσάρων βημάτων λειτουργεί για τις περισσότερες επιχειρήσεις. Ορισμένες επιχειρήσεις, ωστόσο, ενδέχεται να έχουν διαφορετικές ερμηνείες για το ταξίδι των πελατών. Για παράδειγμα, ένα ξενοδοχείο μπορεί και πρέπει να περιλαμβάνει ένα τμήμα πριν και μετά το ταξίδι του πελάτη. Είναι σημαντικό να εξετάσετε σε ποιο στάδιο της διαδρομής των πελατών βρίσκεται το κοινό σας.
Για παράδειγμα, μια διαφήμιση που έχει σχεδιαστεί για να κάνει τα άτομα που δεν είναι εξοικειωμένα με την επωνυμία σας να το γνωρίζουν και να διατυπώσουν γνώμη για αυτήν, δεν μπορεί να αναμένεται να οδηγήσει σε άτομα που αγοράζουν το προϊόν αμέσως. Ίσως χρειαστεί να δουν επακόλουθες διαφημίσεις που τους δίνουν περισσότερους λόγους, κίνητρα να αγοράσουν το προϊόν. Πρόκειται για οικοδόμηση εμπιστοσύνης. ( όταν αναλύουμε λογαριασμούς Google Αds αυτό είναι και το μεγαλύτερο λάθος που συναντάμε. Οι πελάτες σε όλα τα στάδια της διαδρομής τους βλέπουν τις ίδιες διαφημίσεις)
Από την άλλη πλευρά, οι διαφημίσεις που έχουν σχεδιαστεί για να ενθαρρύνουν την αγορά ενδέχεται να μην λειτουργούν πολύ καλά για να βοηθήσουν τους ανθρώπους να σχηματίσουν γνώμη για την επωνυμία ή να βελτιώσουν την αντίληψή τους για την ποιότητά της.
Διαρκώς θα πρέπει να καλλιεργούμε το μέλλον της επιχείρησης
Αναφέρω ένα απλό παράδειγμα με το οποίο θα γίνει κατανοητό γιατί πρέπει να καλλιεργούμε το μέλλον της επιχείρησή μας . Οι αγρότες κερδίζουν χρήματα με την πώληση των αγαθών τους στην αγορά. Μπορεί να φαίνεται λογικό για έναν αγρότη να πουλήσει την παραγωγή του , αλλά οι σοφότεροι αγρότες αποθηκεύουν πάντα ένα μέρος των σπόρων τους για να φυτέψουν την επόμενη σεζόν. Αυτό τους βοηθά να διασφαλίσουν ότι θα έχουν συγκομιδή και στο μέλλον.
Έτσι και το μάρκετινγκ μπορεί να λειτουργήσει με έναν από τους δύο τρόπους: Μπορείτε να σκεφτείτε βραχυπρόθεσμα χρησιμοποιώντας όλους τους πόρους που έχετε αποκομίσει από το marketing , κυνηγώντας γρήγορες αποδόσεις ή μπορείτε να επενδύσετε μακροπρόθεσμα και να αυξήσετε το κοινό σας. Κάθε φορά που κάποιος αλληλεπιδρά με τα προϊόντα ή την εταιρεία σας επηρεάζεται η αντίληψή του. Αυτό περιλαμβάνει διαδικτυακές κριτικές, αναφορές στα κοινωνικά μέσα, καθώς και το μάρκετινγκ. Μέσω της διαφήμισης, μπορείτε να βασιστείτε στην αίσθηση της εξοικείωσης με την επωνυμία σας και την αναγνώρισή της και να ενθαρρύνετε τους ανθρώπους να επιλέξουν τα προϊόντα σας από τον ανταγωνισμό. Μια διαφήμιση που βλέπουμε σήμερα μπορεί να προκαλέσει πωλήσεις στο εγγύς μέλλον, διασφαλίζοντας παράλληλα μελλοντικές πωλήσεις.
Υπάρχουν ορισμένοι έμποροι – εταιρείες που περιορίζουν τη στρατηγική τους σε τακτικές κοντά στο τέλος της διαδρομής αγοράς των πελατών. Για παράδειγμα, ενδέχεται να επικεντρώνονται κυρίως σε διαφημίσεις που στοχεύουν άτομα που έχουν προσχηματισμένη γνώμη για την επωνυμία ή είναι έτοιμα να πραγματοποιήσουν μια αγορά και επομένως είναι πιο πιθανό να μετατραπούν σε πελάτη. Άλλοι έμποροι επικεντρώνονται στην αρχή του ταξιδιού των πελατών (για παράδειγμα, διαφημίσεις ευαισθητοποίησης).
Οι πιο έξυπνοι έμποροι επικεντρώνονται στην κάλυψη ολόκληρου του ταξιδιού των καταναλωτών, εφόσον είναι επικερδές. Καλλιεργήστε το μέλλον είναι η πρότασή μας.
Αξίζει λοιπόν να Χαρτογραφήσετε το ταξίδι των πελατών σας.
Σας δίνουμε τις παρακάτω ερωτήσεις στις οποίες καλό θα είναι να απαντήσετε με τρεις προτάσεις τουλάχιστον. Αυτό θα σας βοηθήσει να καταλάβετε τους πελάτες σας αλλά και τον τρόπο που θα πρέπει να τους προσεγγίσετε. Εμείς σας agency ξεκινάμε με κάθε μας πελάτη με ένα ερωτηματολόγιο που περιλαμβάνει αυτές τις ερωτήσεις . Μας βοηθά να σχηματίσουμε γνώμη για την εταιρεία , την επωνυμία της , την αγορά που δραστηριοποιείται κ.λ.π.
Ευαισθητοποίηση: Πώς θα περιγράφατε την εταιρεία σας σε κάποιον που δεν το έχει ακούσει ποτέ;
Σκέψη: Πώς θα περιγράφατε το προϊόν σας (ή την υπηρεσία) σε κάποιον που έχει ακούσει για την εταιρεία σας, αλλά δεν είναι σαφές για το τι θα μπορούσατε να κάνετε για αυτόν;
Αγορά: Γιατί κάποιος θα επέλεγε το προϊόν (ή την υπηρεσία σας) έναντι ενός ανταγωνιστή; Τι είναι τόσο ξεχωριστό;
Πίστη: Πώς μπορείτε να εμβαθύνετε τη σχέση σας με τους πελάτες σας ή να τους επιτρέψετε να υποστηρίξουν εκ μέρους σας;
Επόμενο βήμα ο Προσδιορισμός των στόχων marketing ( Πως χτίζουμε ένα στόχο )…….
Αντώνης Παπαχρυσάνθου
Digital Marketing Expert
Internet Growth
